Como identificar os quatro tipos de personalidade residentes em cada sala de reuniões

Se você é um visitante regular para meu blog você vai saber que, recentemente, temos vindo a desenvolver um conjunto de programas de liderança nova e isso me levou a investigar o que eu chamo de "Tipos de Personalidade" e Merrill e Reid chamar "Estilos sociais" na seu excelente livro "Saber Sobre Estilos Sociais".

Existem quatro tipos de personalidade ou estilos sociais, analíticos, drivers, expressivos e Amiables - e todos os quatro têm a sua própria abordagem única para negócio, sua própria língua e processos de pensamento etc Como conseqüência, os melhores profissionais de vendas tornaram-se peritos em reconhecer personalidade que eles estão lidando com e adaptar a sua abordagem e estilo de comunicação em conformidade.

Em cada sala, você vai sempre encontrar três dos quatro tipos de personalidade, às vezes, todos os quatro: eu descobri ao longo dos anos que a personalidade é provável que o preenchimento do qual posição no tabuleiro, mas mais sobre isso mais tarde.

O Driver:

Vamos começar por olhar para as características do Driver. Drivers são ação e orientada para metas, precisamos ver os resultados e ter um tempo de reacção rápida. Eles são decisivos, independente, disciplinado, prático e eficiente. Elas costumam usar fatos e dados, falar e agir rapidamente, inclinar para a frente, ponto e fazer contato visual direto. Sua postura corporal é muitas vezes rígidas e controlaram as expressões faciais.

Eles raramente querem perder tempo em conversa pessoal ou preliminares e podem ser percebidas por outros estilos como dominando ou duro e severo em busca de um objetivo. Eles são confortáveis ​​em posições de poder e controle e eles têm escritórios comercial com certificados e comendas na parede. Em tempos de estresse, os motoristas podem tornar-se autocrático.

A Analítica:

Analíticos estão preocupados com a ser organizado, ter todos os fatos e tomando cuidado antes de agir. Sua necessidade é ser preciso, para estar certo. precisa, ordenada, metódica e em conformidade com os procedimentos operacionais padrão, regras de organização e as formas históricas de fazer as coisas. Eles geralmente têm um tempo de reação lenta e trabalhar mais devagar e com cuidado de Drivers. Eles são percebidos como sério, trabalhador, persistente e exigente.

Normalmente, eles são tarefa orientada, fatos e dados de uso, tendem a falar mais devagar. inclinar para trás e usar as mãos com frequência. Eles não fazem contato visual direto e controlar suas expressões faciais. Outros podem vê-los como abafado, indeciso, crítico, exigente e moralista. Eles são confortáveis ​​em posições em que podem verificar fatos e números e certifique-se que eles estão certos. Eles têm arrumado, escritórios bem organizados e em tempos de stress, analíticos tendem a evitar o conflito.

O expressivo:

Expressivos desfrutar de emoção, envolvimento e ação interpessoal. Eles são sociáveis, estimulante, entusiasta e são bons em envolver e motivar os outros. Eles são também ideias orientado. tem pouca preocupação com rotina, são orientadas para o futuro e, geralmente, eles têm um tempo de reacção rápida. Eles precisam ser aceitos pelos outros, tendem a ser espontânea, extrovertida, enérgica, amigável e focada em pessoas ao invés de tarefas. Normalmente, eles usam opiniões e histórias, em vez de fatos e dados. Eles falam e agem rapidamente, variam de inflexão vocal, inclinar para a frente, ponto e fazer contato visual direto.

Eles usam suas mãos durante a fala, ter uma postura corporal relaxada e uma expressão animada. Seus sentimentos muitas vezes mostram em seus rostos e eles são percebidos pelos outros como excitável, impulsivo, indisciplinado, dramática, manipuladora, ambiciosa, muito reativo e egoísta. Eles geralmente têm escritórios desorganizados e podem ter equipamentos de lazer como clubes de golfe ou raquetes de tênis. Sob condições de estresse expressivos tendem a recorrer ao ataque pessoal.

E finalmente - o amável:

Amiables precisa co-operação de segurança, pessoal e aceitação. Eles se sentem desconfortáveis ​​com e evitar o conflito a todo custo. Eles valorizam relações pessoais, ajudar os outros e ser amado. Alguns Amiables vai sacrificar seus próprios desejos para ganhar a aprovação dos outros. Eles preferem trabalhar com outras pessoas em um esforço de equipe, em vez de individualmente e têm um tempo de reação sem pressa e pouca preocupação com a efetuar a mudança. Normalmente, eles são simpáticos, solidários, respeitosos, disposta, segura e agradável. Eles são também orientada para as pessoas.

Eles usam opiniões ao invés de fatos e dados, falar devagar e baixinho, usar mais de inflexão vocal de Drivers ou analíticos. Eles se inclinar para trás ao falar e não fazer contato visual direto, pois eles também têm uma postura casual e uma expressão animada. Eles são percebidos por outros estilos como conformidade, flexível, inseguro, dependente e desajeitado. Eles têm escritórios caseiros - fotografias de família, plantas etc Um amável de reação ao estresse é cumprir com os outros.

Reação da maioria das pessoas primeiro depois de ler os quatro perfis é acreditar que eles se encaixam em mais de uma categoria e isso é absolutamente certo. No entanto, cada um tem um estilo dominante e ninguém deve acreditar que eles se encaixam em mais de dois, porque eles não o fazem. Deixe-me explicar o porquê:

O Modelo de Estilos Social:

Não é possível ilustrar com um diagrama aqui, então imagine duas caixas em cima de duas caixas de outros ou, se preferir, uma janela com quatro painéis. No canto superior esquerdo é o direito, Analítica topo do driver, logo abaixo deles, no canto inferior direito é o expressivo. Finalmente, diretamente abaixo da Analítica, sentado no canto inferior esquerdo é o Amiable

Observe onde cada estilo é colocado, porque esta é importante. As pessoas, com quem você provavelmente encontrará mais dificuldades para se relacionar com, naturalmente, são os seus opostos diagonais na matriz. Então você precisa estudar as características de seu estilo diagonalmente oposta Social.

Agora, o que eu posso compartilhar com você, é que a maioria dos vendedores profissionais são expressivos, tão claramente, que eles vão achar que é mais difícil de se relacionar e se comunicar com, analíticos. Isso é um desafio em si mesmo, porque sempre haverá pelo menos uma análise no âmbito do DMU formal!

O que é ainda mais interessante, é que os empreendedores Top 5% (sim, um termo favorito eu sei) são Drivers! Então você vê, eles não têm nenhuma dificuldade para o mesmo comprimento de onda analíticos, porque eles estão lado a lado e, claro, eles têm total sinergia com outros motoristas, além de, eles se relacionar bem com expressivos. Mas, eles têm pouco em comum com Amiables. Por que é tão importante? Bem, muito simplesmente, o estilo social que é menos provável de encontrar em uma sala de reuniões é ........ sim, é um amável.

Então, qual estilo social que os vários residentes da diretoria normalmente têm?

Diretores são tipicamente Drivers, como você poderia esperar.

Administração das Finanças são geralmente analíticos

Administração de vendas são quase sempre expressivos

Administração de marketing também são expressivos

Diretores Técnicos são quase sempre analíticos

E finalmente: em Vendas

Nível 3, Top Empreendedores 5%, são normalmente Drivers

Nível 2, profissionais de vendas, normalmente são expressivos

Level One, vendedores emergentes e as mulheres são quase sempre Amiables

É claro que é perigoso generalizar e sempre haverá exceções, no entanto, com base na minha experiência, tenho muito raramente se enganado usando este conceito de identificação de personalidade.

Jonathan Farrington.